Підходи до формування ефективної системи збуту комп’ютерної техніки

2 Лютого, 20169:30 am

0


Підходи до формування ефективної системи збуту комп’ютерної техніки

Ринок комп’ютерної техніки активно розвивається, тому поступово і збільшується кількість людей, які цікавляться новинками такої продукції та кількість компаній, які займаються їх постачанням.

Для задоволення потреб клієнтів серйозні компанії розбудовують свою дилерську мережу. Дилер встановлює ділові контакти, напрацьовує клієнтську базу, вибудовує відносини з споживачами, які безпосередньо зацікавлені в даній товарній групі.

Таким чином, за умови наявності у дилера пропозиції від іншого виробника, що характеризуються більшою економічною привабливістю, вся напрацьована клієнтська база може бути переорієнтована дилером на новий продукт.

Особливо за умови, коли у виробника в даному регіоні немає альтернативного представника, то в короткостроковому періоді у споживачів не буде навіть вибору в тому, який товар купувати.

Клієнти буду змушені перейти на продукцію конкурентів, щоб не допустити зриву власної виробничої програми. Поки підприємство – виробник налагодить прямі поставки, за умови їх доцільності та ефективності, знайде нового представника, укладе договір, завезе продукцію – клієнтська база буде загублена.

Також споживачі можуть познайомитися з продукцією конкурентів і позитивно оцінити її. У такому випадку повернення загублених ринкових позицій може бути вже в принципі не можливий. Також є соціальний аспект даної проблеми, люди звикають працювати один з одним, дилер і його клієнти знайомляться, проводять разом час (причому часто за кошти асигновані виробником для просування продукції), навіть можу почати дружити. Все це обумовлює прихильність споживача не до товару чи підприємства – виробника, а безпосередньо до дилера.

Компанії, які починають формувати дилерську мережу можуть розраховувати на такі її позитивні аспекти:

– Пряма зацікавленість дилера в реалізації та отриманні прибутку.

– Наявність прямої зацікавленості дилерів у збільшенні обсягів реалізації продукції підприємства, а значить більш повного і оперативного освоєння нового ринку.

– Формування усталених господарських зв’язків і ділової репутації. Наявність усталених господарських та особистих зв’язків, а також ділової репутації, що дає можливість більш активного просування продукції в конкретному ринковому регіоні. До того ж, компанії, які займаються ремонтом комп’ютерної техніки чи заміною матриці ноутбуків, частіше співпрацюють з такими організаціями напряму, щоб забезпечити доступ до потрібних товарів.

– Можливість використання місцевого адміністративного ресурсу.

– Швидкий контакт зі споживачем, оперативне врегулювання суперечок.

– Наявність у дилера власною розвиненою спеціалізованої інфраструктури.

До негативних аспектів можна віднести:

– Втрату виробником частини потенційної економічної прибутку;

– Наявність економічних витрат за допомогою упущення частини потенційного прибутку від реалізації.

– Складність здійснення моніторингу ринку, маркетингова короткозорість.

– Проблеми здійснення контролю за реалізацій продукції в регіоні.

– Акумулювання і контроль всієї клієнтської бази дилерів.

– Перехід дилера на реалізацію продукції іншого виробника. Одним з основних ризиків при здійсненні реалізації продукції через дилерів є можливість переходу дилера на торгівлю аналогічним товаром іншого виробника.

Літературні джерела:

Антон Бердін, Роза Лізакова. Характеристика основних аспектів розподілу товарів підприємств промисловості будівельних матеріалів через суб’єкти дилерської мережі. // “Проблеми та перспективи розвитку науки на початку третього тисячоліття у країнах Європи та Азії”. – Переяслав-Хмельницький, 2015 р. – 349 с.